28/02/2026, ABC, Daniel Caballero
En un mercado hipotecario en ebullición, con el precio de la vivienda disparado y con los bancos más cautelosos que antaño, los llamados brókers hipotecarios no paran de ganar protagonismo. Son intermediarios entre las entidades y los clientes que, según fuentes del sector, manejan ya más del 20% de las operaciones que se firman. Y ese volumen creciente hace que los propios bancos tengan en ellos un aliado.
Hace años, los brókers estaban más bien dentro de las agencias inmobiliarias, que al mismo tiempo te vendían el piso y te negociaban la hipoteca con el banco. Iban por las entidades pidiendo ofertas de préstamos para sus clientes, casi llave en mano. Ahora, las inmobiliarias siguen actuando de intermediarios con las entidades pero los brókers como empresas en sí también han explotado, en especial en el ámbito digital. Cada vez estos intermediarios manejan más volumen de operaciones y tienen dos formas de trabajar. Hay modelos que cobran al cliente por conseguirle una buena hipoteca y también cobran al banco por llevarle a ese cliente; hay otras fórmulas en las que no se cobra al usuario pero sí a la entidad.
Antes era el intermediario el que tocaba la puerta del banco y en estos momentos el panorama se ha invertido: son las entidades las que acuden a los brókers en busca de los mejores perfiles de cliente. Ricard Garriga, CEO de Trioteca, explica que el volumen de operaciones que manejan «empieza a ser muy relevante para los bancos». Da un dato: de media al mes en cada oficina bancaria se firman unas 1,8 hipotecas; en cambio, los intermediarios tienen acceso a decenas o centenares de ellas a través de modelos digitales desde una misma plataforma. «Tenemos mucho dato y sabemos lo que quiere el banco», apunta al responsable de esta empresa de intermediación.
«En lugar de nosotros ir al banco, ellos vienen a nosotros», dice Garriga. En concreto se refiere a que las entidades van buscando perfiles concretos (funcionarios, trabajadores de ciertos sectores, etc.) y recurren a los intermediarios para pelearse por ellos, es decir, que cuando les entre un cliente con determinado perfil, se lo ofrezcan de inmediato. «Hacen productos a medida de ciertos perfiles», añade.
Ricardo Gulias, CEO de RN Tu solución hipotecaria, otro bróker, confirma también que son los bancos los que ahora llaman para darles ofertas para determinados perfiles. «Suelen ser perfiles VIP», dice. Lo que buscan las entidades, apunta, son operaciones de en torno al 80% del valor del piso, superiores a los 200.000 euros, clientes con ingresos en la unidad familiar superiores a 3.500 euros, estabilidad laboral y un empleo de cierta categoría.
Lo que buscan las entidades son operaciones de en torno al 80% del valor del piso, superiores a los 200.000 euros y de clientes solventes
Los ingresos, la estabilidad y el tipo de trabajo son elementos clave ya que las entidades financieras intentan ver más allá de la simple concesión del préstamo hipotecario. Según desgrana Gulias, lo que buscan los bancos son perfiles que a futuro les aporten más rentabilidad con otros productos como fondos de inversión, planes de ahorro, seguros, etc. Buscan, en suma, rentabilidad con la hipoteca pero también con otros productos a medio y largo plazo.
Garriga desvela que tienen reuniones «prácticamente semanales» con las entidades financieras para ver qué les ofrecen y qué perfiles de clientes buscan. Y que a menudo se hacen incluso campañas de marketing con estrategias compartidas para que un determinado cliente acuda al bróker y ese bróker darle ese cliente a un banco concreto.
Criterios más duros
No es casualidad que los españoles busquen ayuda en los brókers para intentar conseguir la mejor hipoteca, en especial en comparación a antes de la gran crisis cuando la banca daba créditos sin control. En estos momentos se conceden muchos préstamos, pero las entidades son más cautelosas que antaño. Además, algunas operaciones son más arriesgadas ya que ante una subida del precio de la vivienda a doble dígito cada año, los ciudadanos se ven obligados a incrementar la cantidad de hipoteca que piden. «Las entidades financieras han endurecido sus criterios durante 2025, exigiendo mayores garantías de solvencia, aportaciones iniciales más elevadas y vinculaciones más exigentes», tal como apuntan desde Agencia Negociadora.
Dos de cada diez bancos españoles admiten rechazar más operaciones que en el trimestre anterior, una tasa de denegación que cuadruplica la media europea. «Los bancos aplican criterios más conservadores en el análisis de la capacidad de pago», explica Luis Javaloyes, CEO de Agencia Negociadora.
En este contexto, el sector financiero tiene en los brókers un aliado para localizar a los mejores clientes, tanto a nivel de solvencia como de rentabilidad presente y futura. Por ver está todavía si esta tendencia de servirse de los intermediarios financieros se consolidará en el mercado.