29/10/2019, El Economista, Luis Javaloyes.

Que los bancos están para ganar dinero es una obviedad; que lo hacen siguiendo ciertos criterios de prudencia y preservación de la solvencia, su natural corolario. Por eso el tránsito entre el simple beneficio y el beneficio sano es trabajoso y complicado, especialmente en un entorno de negocio tan competido como es el crediticio en general y el hipotecario en particular.

Se firman más hipotecas que hace cinco años, sí, pero no se despachan, como sucedía en el 2007 o 2008; los tipos de interés están históricamente bajos; y la competencia, creciente, reduce los diferenciales sobre el euríbor y comprime hasta el límite los márgenes financieros. Las vías principales de incremento de la rentabilidad del negocio bancario tradicional (tomar dinero para prestarlo) es promover la venta de hipotecas a tipo fijo; otra, expandir el crédito al consumo. Una tercera es la búsqueda de negocio en nichos de mercado de alta rentabilidad a corto y largo plazo, pero preservando la solvencia.

Y es el nicho de las reunificaciones hipotecarias donde las entidades se están dando cuenta que hay un gran retorno con la máxima solvencia: el tabú sobre las refinanciaciones familiares ha caído definitivamente, y ya se entienden más como “robar” negocio a la competencia que como “captar riesgo ajeno”.

Los prejuicios no se eliminan solos, ni en poco tiempo, pero cuando se afirma que una familia que paga religiosamente sus créditos, tarjetas y recibos domiciliados puede ir algo apurada a fin de mes constituye un negocio redondo para un banco es porque se puede demostrar.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que hace años la demanda de reunificaciones fue consecuencia de la situación económica. En la actualidad , por el contrario, se debe al exceso de oferta crediticia. Es lo que marca la diferencia respecto de la solvencia del cliente, y lo que ha logrado que las entidades vayan percibiendo que ahora es la ocasión perfecta para eliminar el mantra de que el cliente de una refinanciación es moroso per se: ¿cómo una familia que cumple con unos pagos financieros de 2.000 euros al mes no va a hacerlo si desembolsa menos de la mitad de ese importe?

Y además de un cliente financieramente sano, es enormemente rentable, a la vista de las cifras. Por ejemplo: con una hipoteca tradicional de compra de vivienda de 150.000 euros a 20 años y un interés del 1,75%, el retorno para el banco es de unos 27.000 euros. Si esta misma hipoteca es en el contexto de una reunificación, el importe de ese retorno casi se triplica, hasta alcanzar los cerca de 69.000 euros. El triple de retorno.

Eso sin contar con que será un cliente más vinculado y durante más tiempo. Que es un cliente con solvencia “triple A”, de quien el banco conoce el perfil financiero a la perfección y con una tasa de morosidad demostradamente más baja que un cliente hipotecario tradicional. Y, sobre todo, por lo que supone ser una persona que supo poner remedio a su situación antes de que fuera tarde; y esto cuenta mucho, quizás más de lo que los “scoring” puedan indicar.

La expectativa de negocio es grande. La demanda de reunificaciones hipotecarias está creciendo a un ritmo del 30% este año, impulsada por la expansión del crédito al consumo (que no por situaciones de impago derivadas del desempleo o el empobrecimiento) y los bancos lo saben, lo ven, lo valoran y lo venden. Sin tener en cuenta la enorme función social de una operativa financiera que evita muchos problemas futuros.

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